2015年，北京某豪宅开发商在南城做了一个法式别墅，因为担心定价过高不好卖，推出买房送私家电梯、中央空调、新风系统等优惠，粗算下来，赠送的设备也值上百万元。

项目入市销售时，赶上2016-2017年“牛市”，房子不愁卖，开发商给销售培训的“赠送说辞”也没派上用场。

据说，开发商老板一个人在墙角边抹泪边说：“送多了！送多了！”。

(资料图片)

而开发商曾经的高赠送行为，在当下已经成为一种常见的营销方式：低档高配。

举个例子：大众高尔夫GTI高配比宝马1系贵。

对于开发商来说，如果项目地段位置稍差，但周边配套以及规划指标条件较好，想做高档社区、卖高价，最直接的做法就是把产品配置做高，例如上述买别墅送电梯、空调、新风系统等方式。

相比以前开发商送“硬件”的做法，如今开发商更愿意一步到位——买房送精装，或者是搭配精装来卖房。

市场不好的时候，精装包就含在房价里赠送；市场好的时候，精装包需要客户额外掏钱。

不管如何，精装卖房已经成为当下新房销售的趋势。因为在改善需求为主的市场里，客户买房更加挑剔，开发商从过去卖地段、卖户型，变成了“一站式生活服务”的供应商。

2020年，房小评去昌平某地看盘，当时比较火的限竞房项目多数采用 “工业化装修”交付，说白了就是水泥地、白灰墙。

彼时是卖方市场，因为政府要求样板间和最终交付要对板，开发商被迫做了“展示样板间”和“交付样板间”。

现在情况完全不同，如今很多项目是“有利润空间，需要流速来实现”——政府在出让土地时给开发商预留了相应的利润空间。但是，市场流速一般，开发商为了快速销售，一般会选择通过增加精装打动买房人。

精装交付往往意味着后续交房时业主维权增多。过去，开发商也不愿意做精装，毛坯交付的责任界面清晰。

如今，开发商做精装交付是“迫不得已”。

在地价成本较高的情况下，很多新房价格超过了区域刚性客户的承受力，因此，新房项目的主力客户往往是区域内中高端改善人群。要迎合这部分挑剔客户的需求，精装交付是必然趋势。

从所见即所得的角度看，客户看到一个豪华装修的房子，远比看到一个毛坯房愉悦得多。

同样用汽车来举例，这就好比保时捷的销售方式，买车总是要再花几十万元选配饰，等你看过选购配饰后的样车，就看不上没选配的“裸车”了。

如今，新房必须当作区域内的“保时捷”去卖，针对区域内最高端的买房人，把房子做到像豪车一样赏心悦目、满满奢华享受感，才能促使客户掏腰包。

不得不说，如今项目精装样板间已经做得很上档次，精装所用家电、卫浴基本都是一线大品牌、很有质感。

但是，我们在调研中发现，开发商的思路并没有转变，大部分开发商仍然认为当下卖房子不得不卖装修，停留在传统销售思维上，没有将装修装饰业务放在重要位置。

这块业务往往是外包给装修公司，开发商从精装修里面赚一道的同时还把责任甩给装修公司。

实际上，在改善需求为主的市场中，很多开发商已经意识到：卖房子就是卖生活。

管理先进的开发商应该向内思考，组织上是不是要做相应的变革？

例如，将装修装饰业务提到更重要的位置，设计和装修装饰的专业人士参与到拿地前期研判当中，或成立专门的装修装饰部门等等。

诸如此类战略改革，有很多值得去延展和思考的方向。对于开发商来说，既然精装交付时代已经到来，拥抱新时代，用心做好精装产品，就是新时代业务竞争力的体现。