母亲深切的痛,刺痛了我,也激发了我,更给我指明了创业的方向;
不断理解体悟这片土地上客户与团队的痛,并竭尽全力助力解决,是我们前行的源动力。
——俏妃品牌创始人张帆
俏妃创业10年间,每每与新交识的朋友聊起,在知晓了我的业务内容以后,无不诧异,都会问我一个共同的话题:
你为什么会从事这个行业?不尴尬吗?是什么力量让你一直坚持没有放弃?
确实,甘冒天下之大不韪投身这个行业,即使以现在的视角来看,亦是“死路一条”,怎么看都不具备任何一点点成功的可能性!
回忆往昔,能有今日的成绩,自己也不时觉得是个奇迹。
我鲜少认真思考过这个问题,或许是因为自己从小到大一路坎坷的经历有关。
1.创业缘起:母亲深切的痛,刺痛了我,也激发了我
2012年年底,经历了4年的摸爬滚打,我最终被迫选择创业,为什么选择“卫生巾”作为起点?一切缘由,都只因为我的个人经历!
2008年初,我的父亲因为常年吃药,突发脑溢血去世,我赶回河南老家料理后事,同时照顾已是子宫癌晚期的母亲。
同年5月,母亲因病情恶化辞世。自此,我的人生陷入无边的黑暗!这一年,我21岁!
沉寂半年后,怀揣“绝地求生”的悲凉,我变卖所有家当还清债务,带着仅有的600元南下。
我隐藏身世,承受压力,刻意改变懦弱胆小的性格,逼迫自己快速成长。
4年打工生涯,我从深圳辗转到长沙,在社会的最底层,饱尝世间冷暖。
2012年年底,工作碰壁再次“陷入绝境”。
现实逼迫我思考:我的出路在哪里?于是我决定创业,但是因为自己条件极其有限,一无所有的我一时找不到方向。
母亲最后那段日子,她饱受子宫癌症折磨的痛苦和担心我而临终都不愿瞑目的场景,经常出现在我的梦里。
“子欲养而亲不待”的遗憾常常让我潸然泪下。
一天在超市偶然看到了卫生巾,一下子就怔住了,就是那一刹那,我便确定了一生要做的事:为在艰难生活挣扎中的所有女性,做出一款最安全健康的卫生巾,为她们的生殖健康保驾护航。
因为照顾母亲的缘故,我曾接触过卫生巾,亲眼目睹农村市场遍地劣质的卫生产品长期侵蚀着女性的健康。
我很清楚,我父母的健康悲剧,就是因为长期对健康的无知、长年滥用各种劣质产品和药物所导致啊!
感恩我的父母、感恩他们当年的“遗弃”,而他们所受的苦楚,让我始终心存愧疚,促使着我以“尽孝之心”走上了女性生殖大健康的这条道路;
也是因为对父母恩情深深的愧疚感,所以,我以卫生巾作为创业切入点、为女性生殖大健康保驾护航的决定。这既成了我对父母以尽孝道的一个表达,也满足我对一份事业的意义感。
我的父母,肯定不愿意他们的悲剧在这片土地上重演。他们的在天之灵,会注视着我为此做出努力。
照顾好天下的妈妈,同时引领更多年轻人为妈妈尽一份孝,这个决定对我而言,既是我对父母尽孝的表达,又能满足我对一份事业的意义感。
在混沌无知的年纪,一下子让我找到了活着的意义,那种兴奋和激动,现在回想起来依然历历在目。也就是在那时,坚定了我终生从事女性生殖健康事业的决心。
2.曾经别人眼中的“天方夜谭”,我用10年书写“奇迹”
2013年,我怀揣着打工4年积攒下来的18000元的全部身家,投身到“卫生巾”这个原本红海的行业。
我立志要尽毕生之力,做出一款真正有功效高品质的好产品,为众多平凡女性群体提供一份经期防护,帮助她们减少一些罹患妇科疾病的隐患几率。
有点常识的人都知道,10年前的卫生巾行业,已经是巨头林立,而我呢,光杆司令一个人、全身家当不到20000元、没有经营经验、没有行业资源、在长沙更是没有任何亲朋好友,除了一个胆大包天的梦想以外,一无所有。
所以怎么看,这个冒天下之大不韪的行为绝对是典型的匹夫之勇,天方夜谭,绝对是死路一条。
但是我相信,世上原本无路,路都是人走出来的。
出发的初心,就是公司的DNA。随着深度进入行业,我们看到了女性更多生殖健康方面的痛!
在早期的卫生巾推广过程中,每天都会接触到很多女性,交流生殖健康的话题,虽然一直在备受质疑和拒绝,但是支持和认可我们的用户也逐渐多了起来。
慢慢地我们发现,女性在经期期间的痛楚,远不止一款普通的卫生巾所能解决。
我们看到了痛经的满地打滚打吊瓶,看到了月经不调导致的综合亚健康问题,看到了经期细菌滋生所导致的异味和瘙痒等等,更意想不到的是,竟然让我们看到还有很多女性因妇科健康问题而导致婚姻破裂。
2013年我们从单品卫生巾经销零售开始,那时我们经营的产品综合性能是高于很多大品牌的,直到后来我们被迫推出自主品牌产品的时候,我们要求所有的原材料都用行业最好的,不惜代价要做出行业独一无二最高品质的产品!
之所以这么做,是要让产品的综合性能,从各个维度都要比行业老牌产品都要高出至少50%。这样的话,就能帮助店长在推荐产品的时候,会非常的有竞争力,销售就相对轻松很多。
所以我们宁愿在成本上高出行业2倍以上的投入,目的就是让产品自己会说话,让消费者真的爱上并重复使用,让店长销售更容易。
于是,为了能够改善更多这类的亚健康问题,我们开始寻找更多的专家和专业机构合作,做出更多的优质好产品,只希望自己的努力能够真的帮到一部分女性。
于是和卫生巾搭配使用的卫生湿巾出来了、暖宫功能的精油和艾灸贴出现了、平衡阴道微生态平衡的益生元抑菌液面世了、抑菌止痒的私处泡泡做出来了······
10年创业的艰难,更坚定了我的终生使命:为世界女性生殖健康保驾护航。
自从明确了这个目标和方向,我的脚步再无止步,10年坚定不移地前进,带领着我的团队一起创造了今天全国近5000家俏妃经期护理连锁加盟店的局面。
感恩自小经历的贫寒与苦难,成长路上的否定和打击,都未曾击垮我向上的心态,即使窘迫的环境让我无奈走上白手创业的艰辛路。
或许是因为自己从小到大一路坎坷的经历,让我总是发自内心的认为自己淋过雨,所以总想替别人撑把伞。
正是更常怀感恩之心,让我更能够理解现代年轻家庭主妇面临的压力以及精神上的痛苦,而我理解了她们的痛楚,才找到了把她们组织起来的路径。
更感恩父母养育,而他们深切的痛,刺痛了我,也激发了我,让我走上了一条服务女性解放女性的康庄大道。
3.经营的最高水平:打造“艺术品”,不断增加新产品并完善产品体系。
本着“以孝心做产品,为女性谋幸福”的初心和宗旨,10年的专注和深耕,我们已经从一款普通卫生巾,发展到了月经类、带下类两大类亚健康症状的调理(经期防护/痛经/月经量少/异味瘙痒等),并进一步延伸到女性常见的乳房、产后等方面综合生殖亚健康问题的调理。
完全走通了从一个卫生巾的单品“点”、到多元化功能性单品形成的产品“线”、再到以“双效合一”为准则的“产品+护理”康养防护的产品“面”。
随着深度进入行业,我们看到了女性更多生殖健康深刻的痛!
于是我们主动地向华为看齐,确定每年拿出固定百分比的利润,用于高端研发人才的引进以及产品力的提升!我们相信,在产品研发上投入,就是投资于自己的未来!
很显然,这个决定是一个很必要也很正确的决策。2016年我们开始重金投入产品创新研发,2017年冲破行业边界,推出以竹纤维为面层原材料的“俏妃天然抑菌卫生巾”,随后创新仍不止步,持续升级客户使用体感,让产品自己会说话,让用户爱不释手。
俏妃品牌发展一路狂飙的背后,究其根源,就是我们在产品的“好”上倾尽全力,不断打破固有行业认知界限,不断创新产品功能,不断提升产品附加值,不断提升消费者的认可度和满意度而已;
当然,消费者满意度持续提升,店长的满意度自然也在持续提升,经营也就相对容易多了。
10年时间,我们坚持“磨好一根针,捅破九重天”的信念,从一个“四面楚歌”的绝对红海市场,闯出了一片相对蓝海的新天地,形成了俏妃独特的“女性生殖大健康—经期护理”产业特色生态圈,这对我和团队都是极其幸运的。我们更坚定自己的选择:
做最好的产品给最需要的人,深耕女性生殖大健康产业,尽我们之力提升国人生殖健康意识,将妇科疾病终止在摇篮里,变成了我们坚定不移的使命和信仰!
经营的最高境界是什么?
我们的理解是:不管是产品或者服务,都以“艺术品”的准则来打磨,努力将产品打磨成行业的“艺术品”一样,让人见人爱;
努力将商业模式打磨成艺术品,让人皆大欢喜不忍离开,那么商业的成功必定是皆大欢喜的结果。
对于俏妃而言,过去的10年,为了磨出最理想的“艺术品”,我带领团队持续在2个方面倾尽全力:
第一个方面,将俏妃的“产品+服务”系列努力做好,成为我们心目中的“艺术品”。
对于俏妃系列产品而言,这个“好”更主要是内在的好,体验在“双效合一”2个方面,效果是让产品的使用效果要更好,让消费者使用体验要好,让产品自带吸引力;
二是产品的体验效果要持续显性,让店长的服务更简单更效率,让店长一个人也能同时服务多位用户,产生相对可观的收益;
第二个方面,帮俏妃经期护理的店长将“店铺运营赋能”努力做好,成为我们心目中的“艺术品”。
这个“好”更主要是在如何真正的解决店长们的各种所需所求。
基层伙伴创业不易,除了要面对客户层面的困难,还有很多生活层面不可忽视的考验。
真正能够持续而深入地关注店长的经营疾苦,用心的感受他们的经营之痛,以他们的“经营之痛”作为我们工作前进的指引,才是永远正确的经营之道。
有朋友问我:如果用一句话总结俏妃的经营之道,该怎么总结?
我的回答是:以“磨好一根针,捅破九重天”的决心和耐心,聚焦一个产业、聚焦一类产品、聚焦一个渠道、聚焦一类市场、聚焦一类用户、聚焦一个价值锚点、聚焦一个中心:
持续地成就用户!
何谓“持续地成就用户”?
就是持续研究用户,研究用户共性而强烈的痛,然后带领团队努力去解决,为用户创造绝对有效的价值,企业必然蒸蒸日上!
总结我们过去的十年,上边的这句话足够概括我们所有的动作!
企业没有无缘无故的成功,但凡能够取得一定成就的团队,一定都是这句话的真实写照。
坚持在这个用户的价值点上用力,念念不忘,必有回响,一定会让任何一家微不足道的团队,成为深受用户爱戴的优秀和伟大的团队!
有人会质疑:现在的外界环境变化那么大那么快,不确定性越来越高,你真的能保证坚守既定的方针不动摇吗?我经常会毫不迟疑地回应:
是的!我们就是要通过“不断为用户创造新价值”的确定性,应对外界的不确定性,创造未来的无限可能性。
理由很简单,正是因为环境在变化,而且变化越来越大,才更加需要我们坚定不移地朝着既定的方向前行,以不变去应对外界的变。
如果环境在变,我们的战略也在变,又如何能够跟得上环境的变化呢 ?如果这样,那企业其实不是在求生,而是在找死,必死无疑。
而且在我个人看来,我从小到大都一直处在各种不确定性的变化中,在贫穷中应对不确定性、在疾病中应对不确定性、在生离死别中应对不确定性、在各种困境挫折中应对不确定性……
人生什么时候有过确定性呢?从来都没有过啊!
所以我们该有的心态,该是打碎那种试图建立“确定性”的天真的幻想,平和而坚定地去应对这个世界原本的“不确定性”,才是每一个创业者该有的心理状态!
4.探索实体门店的加盟连锁之路
无数人在背后议论,总认为我有经商的天赋,才让我在过去十年间,从地推陌拜开始,能够到现在的近5000家连锁加盟门店。
身边也不时有人会问我:你一定有高人指点,否则怎么能每一步都恰到好处地做对决策?
是啊,很多时候我也会感叹,过去这些年当中,用九死一生来形容一点都不为过。真的存在太多的幸运和偶然,让我们和这个品牌依然存在。
但是,我身边并不存在帮我“指点江山的高人”,有的,只是大量的用户。
因为实践告诉我,用户才是帮助企业披荆斩棘乘风破浪的“高人”,同时,我也看到感受到了新一代城镇家庭主妇内在的痛。
只有不断地去理解人世间的需求和痛楚,是指引企业不断做出完美无瑕的正确决策的最佳向导。我坚信:
因为我们看到了无数普通女性生殖健康的痛点和生存的艰难,看到了她们没有家庭地位和社会地位的痛苦。
我们正是从这点出发,带领着团队做出一个又一个去缓解她们痛处的决策,翻越一座又一座艰险的高山,帮她们取得一场又一场案首挺胸站立的机会。
A.产品赋能
为了帮助店长销售更容易,避免让店长积压库存太多的痛,我们高薪聘请多位行业专家,成立“产品研发中心”,持续为产品赋能。
随着俏妃卫生巾在短时间的鹊起,不知不觉间成了“逼迫”行业被动改变的“鲶鱼”,一些长时间不愿做出改进的大牌,也纷纷推出更高品质的产品,并且几乎每一年都涌现出一批新的卫生巾品牌;
这其中不乏有一批品牌,他们的产品品质定位一度以“超过俏妃”为标准,这是让我们很恐慌的。
恐慌不是会对我们公司的经营带来影响,而是恐慌于经销俏妃的店主们,因为她们的门店经营能力相对较弱,竞争力相比这些品牌而言是极其有限的;
恐慌于如果她们在市场上面临同行的恶性竞争,那么她们还能有良好的心态稳定经营吗?
恐慌于如果我们的产品力如果不能持续提升,那么店长手上的产品势必会逐渐的失去竞争力,必然陷入销售缓慢的困境;
恐慌如果出现这样的情况,她们能像我一样面对同行恶性挤压仍然坚定不移一心一意吗?
当然不可以!我们必须持续改变和丰富产品,为我们的一线团队持续赋能。
B.培训赋能
为了帮助店长开店更保障,解决很多人能力弱,不会做的痛,我们成立“爱善大学”教育培训中心, 持续为经营能力赋能;
要知道,在俏妃加盟商的人群定位上,我坚守己见,明确的将合作伙伴定位为“下沉市场平凡女性”群体,团队虽然也会有不同的声音,但我坚持自己的选择。
为什么这样选择?原因很简单,因为我曾经和她们一样,生活艰难但内心极度渴望。
她们才真的需要“低成本、强保障、负责任”的好平台,我们就是要走通在城乡等下沉市场“一人一家店、轻松养全家”的创业需求 ,帮助最需要帮助的人,这件事才更意义。
但是理想和现实往往存在很大的落差,因为这样一类的平凡女性群体,绝大多数女性的综合条件和运营能力普遍较弱,学历低、能力弱、普遍内心自卑,学习进步很吃力······
面对如此局面,我只能带领团队着力克服解决这个问题,帮助她们掌握经营所需要的各项技能。
最终实现以线下线上相结合的培训方式,对各项知识和技能组织强训,并形成“学-练-考-赛”的成长机制,确保新店长在一开始便能掌握开好一家店所需要的各项技能,最大程度的做到开一家、活一家、火一家的理想局面。
过去几年间,我也从一名销售员,由于发展需要,勉强跻身教育培训领域,成为一名专为店长赋能的培训师。
及时梳理提炼萃取各地优秀店长的成功经验,并归纳成可复制的课程体系,每年在全国各地开展至少几十场店长培训班,覆盖几千名店长群体。
这是件特别让我倍感价值的事情,每一期的店长学习,看到很多人训后的改变和收入的提升,是持续让我备受鼓舞,也持续让我看到自己的工作对她人带去的价值和意义。
几年的摸索,爱善大学团队已经成功搭建出一整套专属俏妃加盟店主的《门店运营管理师》系统流程化的能力提升体系。
从准店长、新店长、优秀店长、星级店长、卓越店长、店长教练等不同的能力阶段,对应不同的学习课程,确保课程内容实战有效,适合各个阶段的店长学习需要,并且能够立马转化应用到经营场景,提升经营提升收入。
并且在实际的业务发展中,我们发现俏妃所走的产业道路是一条全新的产业道路,不能与任何已知的行业完全契合。
为了给店长群体一个名正言顺的行业身份,在与很多大健康产业的专家交流请教以后,确定了“经期护理师”这个全新的职业定位。
并且我们也在2022年成功获得长沙本地人社部门批准,成立了一所专门为弱势女性群体量身定制的职业技能培训学校。
我的期望是再经过几年时间,我们一定会将“经期护理师”做成一个深受行业和社会认可,同时备受尊重的新岗位新职业,这一点我们坚定不移。
C.工具赋能
为了帮助店长经营更简单,解决诸多手工记录和服务的痛,我们成立“数字化中心”,开发数字化工具为经营赋能;
由于很多店长学历不高,在经营中并没有整理和归纳的习惯,所以在诸如客户信息登记、进货、库存管理、销售、会员跟进、成本和利润核算等方面都严重混乱;
很多店长对一个月卖了多少货,赚了多少钱长期是一本糊涂账。忙忙碌碌一整年,年底总是没有钱,似乎是很多基层女性的共同痛。
为了解决这个问题,我们又重金投入,成立“数字化团队”,每年千万级的投入,专门为店长设计开发满足日常经营所需要的线上工具。
努力让店长对自己每天的经营实现一目了然,大大提升店长的经营效率,也大大提高了大家对经营的信心和热忱。
也正因为我们毫不保留的为店长经营赋能,也不小心让我们发现,我们提供给俏妃生态内店长们使用的经营工具,逐渐的引起其他领域连锁加盟品牌总部的关注。
他们愿意高价让我们实现saas化,希望能够开放给他们使用,这是万万没想到的。
D.文化赋能
为了点亮店长内心的一盏灯,帮助其走出被糟糕负 面的新闻所编织的信息茧房,我开通个人公众号,以文章启发和唤醒大家。
在我创业开始的2-3年左右,我发现一个新的问题:
纵然是我绞尽脑汁的将我有的、会的都毫不保留的教给店长,很多人总是在学习现场很激动且信心十足,但是一旦回到熟悉的环境,很快就偃旗息鼓,动力全无,状态恢复到以前的常态,死气沉沉,我苦思冥想不得其解。
我们强烈的意识到,如果不能从根本上帮助大家解决这个问题,那么我们所有的努力都无济于事,我开始寻找到底发生了什么事!
当和很多人面对面交流过以后,我们慢慢的找到了答案!
几乎所有的女性群体在结婚以前,对生活和婚姻都有着无限的美好向往:
她们想象着自己未来的爱人多么的优秀能干;
想象着自己婚后的生活可以不用辛苦工作、可以多么的悠闲惬意;
想象着自己的孩子是那么的懂事上进不用操心 ······
但是现实和理想却总是天差地别,婚后的她们,不仅要面对家庭的繁琐,还要为缓解家庭经济压力而更加拼命的工作······
而且身处社会底层,几乎每天都是处理不完的糟心事儿。
老公不懂得关心体谅、语言冰凉尖锐,公婆不善于表达、相处紧张冷漠,自己不懂得教育、孩子顽皮对抗······
打开手机尽是家暴、离婚、出轨、自s等各类负 面新闻,所交往的朋友之间交谈的话题,也都是家长里短、鸡毛蒜皮、吐槽抱怨的小事。
久而久之,原本有追求的抱负青年,逐渐活成了连自己都厌恶的样子,但是她们自己都不知道自己的人生怎么成了这个样子,想要改变却无从下手;
结合我自己的成长经历,我知道人生的逆袭是先从改变自己的思维开始的,于是我开始设计一些分享,帮助大家改变观念重塑三观。
2015年下半年开始,我在店长线下的培训班上,除了学习所有的技能知识以外,第一次分享《幸福人生的六大开关》的话题。
其中最特别的环节,就是引导大家总结并梳理自己老公的优点,数量要求不低于50个,并且要求整理好以后拍照发给对方;
这个作业在所有人看来都是“过分的要求”,因为几乎所有人都普遍认为,自己的老公全部都是缺点,一个优点都没有,这个要求简直是故意在为难大家。
不过经过分析,让大家开始认识到其实并不是自己所想的那样,任何人身上都有优点,只是自己长时间形成的负 面的思考方式,早已经看不到身边人任何的优点,也更加看不到所经历的事情也有对自己有利的一面;
这个世界不是没有好人、自己所有的经历也不是都是坏事,只是自己被现实定义为黑暗而蒙蔽,看不到生活的美好和阳光而已;
我的这个要求,其实最根本的目的,是想通过这个小小的练习,帮助大家打开自己那双“发现美的眼睛”,进而帮助大家唤醒“发现美的能力”。
因为只有这样才能从根本上帮助她们积极的面对生活、阳光的面对生命;
也只有这项能力具备,才能让自己所学到的经营技能发挥出应有的作用,否则心态认知不对,学习的东西再多,都改变不了什么。
很多店长从整理出老公的50个优点以后,真的发现家庭关系出现了很大的改善。
老公对自己的语言柔和了、主动帮自己卖货送货了、主动做起家务了、主动给自己送饭了······
家庭关系改善,标志着店长对错误认识的彻底粉碎,重塑了观念重塑了正确的人生观。
在经营上也才迸发出巨大的能量,店铺经营也就快速的好起来了,这在店长群体中是非常普遍的。
然而我也知道,冰冻三尺非一日之寒,滴水穿石非一日之功。
E.每日见面的公众号
为了提醒大家养成积极应对的习惯,2017年我开通个人公众号,以每天一篇原创总结的方式,善意的提醒大家。
希望大家在长期保持阅读的过程中,因为耳濡目染而被潜移默化的影响和改变,重塑正向的三观。
文章类型包含婚姻、亲子、婆媳、事业、女权、改变等话题,每天6:30更新,时至今日仍在继续,文章每天阅读量保持在10000人左右,基本都是店长群体和她们身边的客户群体;
开通6年来,“俏妃张帆”这个公众号累计阅读量已经接近5000万人次,每天睁开眼睛阅读《清晨帆分享》已经成了大部分店长每天接收正能量的第一站。
我也获得巨大的反向推动力,让我更加高标准的对待每一篇更新。
除此之外,我还发起成立《大脑金矿读书会》,以身作则带领各区域管理者和全体员工,每天睡前阅读30分钟。让主动获取的有用的知识,来对抗日常零碎的无效信息对自己构成的无形伤害。
这个对很多人是巨大的挑战,但是随着时间的推进,大家也都养成了这个好习惯,现在每天自觉加入的店长群体已有近千人,特别欣慰!
5.无尽的探索
围绕着“为客户不断创造价值”的中心,我们仍在持续探索。
会员专属的商城—俏妃小店,我们以平台的力量整合优质工厂或供货商。
丰富平台的商品种类,不给店长增加进货负担,满足用户多元化的购买需求。
因为平台的这个出发点,在没有推广的情况下,每年保持过亿元以上的gmv,这是非常意料之外的收获。
同时,10年的深耕,让我们发现纵使在努力,因为大健康产业的产品成分的法规要求,所有产品的功效都只能在亚健康调理层面,是不能起到疾病治疗效果的。
但是店长身边的女性群体越来越多,难免有很多被妇科疾病困扰且久治不愈的女性,但是因为她们身边缺乏优质的医疗资源,所以长期被疾病困扰。
为了能够帮助这些女性客户解决疾病治疗的痛,我们开始探索“大健康门店+互联网医院”的运营模式。
以公司的力量整合一批妇科领域的名医专家,与线下几千家门店联动,将好的医疗服务送到最需要的基层女性身边,帮助她们改善疾病重获健康。
这条路还有很长的路要探索,不过我对这个方向充满信心。
免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。
