什么是灰市场营销?

“灰”是修饰市场营销，而不是修饰市场的，因此灰市场营销不是指在灰市场中的营销，而是指市场营销具有灰色的质，如目前社会上普遍存在的“回扣”现象。灰市场营销可以更确切地称为灰色营销。

灰色市场营销与樊纲先生所分析过的“灰市场”(1988)有联系又有区别。二者有一个共同的特点，即在交易过程中，都有一些说不清，道不明的东西;当事人都是遮遮掩掩，怕人发现。二者的不同之处在于：第一，灰市场主要存在于供不应求的卖方市场，而灰市场营销则主要存在于相对过剩的买方市场;第二，灰市场描述的是买方主动的交易行为，而灰市场营销描述的则是卖方主动的交易行为。概括点说，灰市场是买方“走后门”，而灰市场营销则是卖方“走后门”。灰市场营销不同于迄今市场营销理论中所讨论过的其他营销现象，如企业的市场营销、非盈利组织的市场营销、逆向营销、绿色营销、关系营销等等。

灰市场营销及其形式分别是什么?

灰市场营销的形式灰市场营销的典型形式是回扣

所谓回扣，就是在买卖双方交易时，买方按照卖方的出价支付货款，然后卖方再从得到的货款中拿出一定比例返还买方的交易行为。从具体操作上讲，又分为几种不同方式：

一、买者先付款，卖者后给回扣;

二、卖者先给回扣，买者后付款;

三、付款时，买者直接从应交货款中扣下;

四、付款和回扣同时，有点象我们通常所说的“一手钱，一手货”，不过这里的货。

不管采用什么具体方式，回扣总是意味着一定数目的金钱，这是它有别于其它灰色营销的地方。由于金钱是一般等价物，所以只要可行，当卖方进行灰市场营销时，买方当事人总是乐意接受回扣的。当然也有买方当事人不便接受金钱的时候，这时，灰市场营销就会以其它非典型形式出现。比如请吃、请喝、请玩，送昂贵的礼品，或提供其它不直接以金钱表示的好处，如提供子女上学的费用等等。灰市场营销不管以什么形式出现，其效果是相同的：对于卖方来说，意味着商品价格的扣除;对于买方来说，意味着购买成本的节约或额外利益的获得。