什么是灰市场营销?

“灰”是修饰市场营销,而不是修饰市场的,因此灰市场营销不是指在灰市场中的营销,而是指市场营销具有灰色的质,如目前社会上普遍存在的“回扣”现象。灰市场营销可以更确切地称为灰色营销。

灰色市场营销与樊纲先生所分析过的“灰市场”(1988)有联系又有区别。二者有一个共同的特点,即在交易过程中,都有一些说不清,道不明的东西;当事人都是遮遮掩掩,怕人发现。二者的不同之处在于:第一,灰市场主要存在于供不应求的卖方市场,而灰市场营销则主要存在于相对过剩的买方市场;第二,灰市场描述的是买方主动的交易行为,而灰市场营销描述的则是卖方主动的交易行为。概括点说,灰市场是买方“走后门”,而灰市场营销则是卖方“走后门”。灰市场营销不同于迄今市场营销理论中所讨论过的其他营销现象,如企业的市场营销、非盈利组织的市场营销、逆向营销、绿色营销、关系营销等等。

灰市场营销及其形式分别是什么?

灰市场营销的形式灰市场营销的典型形式是回扣

所谓回扣,就是在买卖双方交易时,买方按照卖方的出价支付货款,然后卖方再从得到的货款中拿出一定比例返还买方的交易行为。从具体操作上讲,又分为几种不同方式:

一、买者先付款,卖者后给回扣;

二、卖者先给回扣,买者后付款;

三、付款时,买者直接从应交货款中扣下;

四、付款和回扣同时,有点象我们通常所说的“一手钱,一手货”,不过这里的货。

不管采用什么具体方式,回扣总是意味着一定数目的金钱,这是它有别于其它灰色营销的地方。由于金钱是一般等价物,所以只要可行,当卖方进行灰市场营销时,买方当事人总是乐意接受回扣的。当然也有买方当事人不便接受金钱的时候,这时,灰市场营销就会以其它非典型形式出现。比如请吃、请喝、请玩,送昂贵的礼品,或提供其它不直接以金钱表示的好处,如提供子女上学的费用等等。灰市场营销不管以什么形式出现,其效果是相同的:对于卖方来说,意味着商品价格的扣除;对于买方来说,意味着购买成本的节约或额外利益的获得。

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